Teams im Relationship Marketing: Design effektiver by Gabriele Helfert

By Gabriele Helfert

Dr. Gabriele Helfert promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Hans Georg Gemünden der Universität Karlsruhe (TH). Sie arbeitet derzeit als wissenschaftliche Angestellte am Institut für Angewandte Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensführung der Universität Karlsruhe (TH).

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Der Begriff kurzfristige OpferbereitschaF 5 bezeichnet die Tatsache, daB der Kunde bereit ist, voriibergehende Nachteile, die ihm aus der Geschiiftsbeziehung zu einem Anbieter ergehen, in Kauf zu nehmen. Langfristige Orientierun~6 hingegen meint, daB der Kunde an einem Fortbestand der Geschiiftsbeziehung interessiert ist und sein Handeln aktiv daraufhin ausrichtet. Als Investitionsbereitschajf 7 wird schliel3lich bezeichnet, wenn ein Kunde willens ist, materielle und immaterielle Ressourcen flir den Fortbestand oder die Weiterentwicklung der Geschaftsbeziehung zur Verfligung zu stellen.

Die Konzeptualisierung dieser Konstrukte nimmt in der vorliegenden Arbeit einen recht breiten Raum ein. B. Goodman, Ravlin und Argote, 1986, S. ), geboten. Vgl. die Modelle und Konstrukte bei Campion, Medsker und Higgs (1993), Cannon-Bowers, Oser und Flanagan (1992), Cohen (1994), Cohen und Bailey (1997), Cohen, Ledford und Spreitzer (1996), Cummings (1981), Gist, Locke und Taylor (1987), Gladstein (1984), Goodman, Ravlin und Argote (1986), Guzzo und Shea (1992), Hackman (1987), Sundstrom, DeMeuse und Futrell (1990), Tannenbaum, Beard und Salas (1992) sowie Vinokur-Kaplan (1995).

65 66 Gemilnden, Walter und Helfert (1996, S. ). Vgl. auch GemUnden, Walter und Helfert (I 996, S. ) sowie Walter (1998, S. ). 24 2. llliiiiii Abbildung 2-3: Aufgaben der Gestaltung und Ptlege von Kundengeschaftsbeziehungen Nachdem nun die Aufgaben beschrieben wurden, die eine Anbieterfirma bei der Gestaltung und Pflege der Geschaftsbeziehung zu einem Kunden erfullen muf3, wird im folgenden systematisch untersucht, welche personellen Voraussetzungen in qualitativer sowie in quantitativer Hinsicht zur Erfullung dieser Aufgaben vorliegen miissen.

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